Kreditgespräch mit Selbstbewusstsein führen
Gespräche alleine führen oder mit Partner/in?
Eine Grundregel aus der psychologischen Verhandlungsführung gilt auch für Kreditgespräche: Kommt die Bank zu zweit, geht der Unternehmer/die Unternehmerin nicht alleine. Daher klären Sie bei Vereinbarung des Gesprächstermins immer, wer der oder die Gesprächspartner auf Seiten der Bank sein werden. Fällt dabei ein Name, den Sie nicht einschätzen können, dann fragen Sie bitte nach der Aufgabe des Mitarbeiters/der Mitarbeiterin, damit Sie einschätzen können, warum dieser Dame oder dieser Herr mitkommt.
Geht das Unternehmen zu zweit, stimmen Sie vorher ab, wer welche Aufgaben im Gespräch übernimmt. Der größere Gesprächsanteil muss immer bei Ihnen als Unternehmer/in selber liegen, nicht zum Beispiel beim Steuerberater – denn der ist nicht der Kreditnehmer.
Der Vorteil für Sie: Es besteht ein psychologisches Gleichgewicht und zwei Gesprächspartner können sich ergänzen.
Grundregeln für die erfolgreiche Gesprächsführung
Aus vielen Kreditgesprächen auf beiden Seiten des Besprechungstisches folgende Tipps:
- Stellen Sie zu Beginn die wichtigsten Punkte und Themen aus Ihrer Unternehmersicht dar. Auch wenn Sie ausführliche Unterlagen im Vorfeld übersandt haben – sprechen Sie die wichtigsten Themen kurz noch einmal an. Erläutern Sie auch Ihre Aktivitäten im Zusammenhang mit den für Ihre Finanzierungswünsche wichtigen Aspekte, zum Beispiel wo Sie Stärken noch gezielter nutzen oder wettbewerbsrelevante Schwächen reduzieren werden.
- Sehen Sie den Bankbetreuer als konstruktiven Gesprächspartner, der allerdings „eine andere Brille auf hat“ – also aus einem anderen Blickwinkel heraus an Ihre Themen herangeht. Nutzen Sie diesen anderen Blickwinkel, auch wenn Sie nicht immer damit übereinstimmen. Daher nehmen Sie Hinweise, Überlegungen, Kritik des Bankbetreuers ruhig entgegen. Fragen Sie nach, wenn Begriffe oder Gedankengänge unklar bleiben.
- Seien Sie offen sein, verheimlichen Sie nichts. Diese Aufforderung stößt oftmals auf Widerspruch: Meine Bank muss noch lange nicht alles wissen. Das können Sie so halten. Und Offenheit ist auch manchmal unbequem. Die Erfahrung zeigt jedoch: Themen, die nicht angesprochen werden, kommen zu Zeitpunkten auf den Tisch, die für das Unternehmen noch ungünstiger sind als „jetzt“. Und der Bankbetreuer stellt sich dann die Frage: „Das wusste mein Kunde doch schon länger, warum sagt er es mir erst jetzt?“. Und damit schwindet die Vertrauensgrundlage zwischen Ihnen und Ihrer Bank.
- Wenn Sie auf eine Frage der Bank spontan keine Antwort wissen, dann geben Sie das zu und nehmen Sie die Frage mit nach Hause. Sagen Sie Ihrem Gesprächspartner, bis wann Sie ihm eine Antwort geben werden – und halten Sie diesen Termin dann auch ein. Denn Ihre Alternative wäre eine vage oder verdruckste Antwort. Und das würde Ihr Bankbetreuer natürlich auch bemerken. Diese Möglichkeit können Sie auch taktisch nutzen, wenn Sie einer Frage zum jetzigen Zeitpunkt ausweichen möchten. Allerdings sollte das eine „Notmaßnahme“ bleiben und nicht zur Regel werden.
- Fragen Sie gezielt nach der Risikoeinschätzung der Bank für Ihr Unternehmen: Fragen Sie nach
– der Rating-Note
– den wesentlichen Bestimmungsfaktoren dafür und was Sie tun können, um die Note zu verbessern
– der Bedeutung der Ratingnote für die Kreditbereitschaft der Bank Ihnen gegenüber
– der Ausfallwahrscheinlichkeit hinter der Ratingnote, damit Sie die Noten Ihrer Bankverbindungen vergleichen können
– der Berechnung der Kapitaldienstfähigkeit - Am Ende des Gesprächs sichern Sie die getroffenen Vereinbarungen ab. Sprechen Sie die Vereinbarungen an, die Sie aus Ihrer Sicht während des Gesprächs getroffen haben. So hat Ihr Bankbetreuer die Möglichkeit, zuzustimmen oder aber ein anderes Verständnis zu äußern. Das heißt, Sie vermeiden, mit einem oder mehreren Missverständnissen aus dem Gespräch zu gehen.
Der Vorteil für Sie: Klarer Gesprächsablauf auf Augenhöhe und klare Gesprächsergebnisse.
Bankgespräch nachbereiten
Auch das gehört dazu: Nach dem Gespräch sich selber fragen, „was ist gut gelaufen, was vielleicht nicht so gut und warum?“. Überlegen Sie, was Sie beim nächsten Gespräch anders oder besser machen möchten.
Sehr wichtig: Halten Sie getroffene Vereinbarungen und Termine ein. Legen Sie sich Wiedervorlagen an, damit diese Themen nicht im Tagesgeschäft untergehen. Dazu gehört natürlich auch: Bei der Bank freundlich nachhaken, wenn diese sich nicht an Vereinbarungen hält.
Verträge vor der Unterschrift bitte aufmerksam lesen: Steht wirklich das drin, was aus Ihrer Sicht vereinbart wurde – und nicht mehr oder auch weniger.
Der Vorteil für Sie: Ihre Kreditgespräche werden immer besser und die Bank lernt Sie als zuverlässigen Partner einzuschätzen.
Gespräche alleine führen oder mit Partner/in?
Eine Grundregel aus der psychologischen Verhandlungsführung gilt auch für Kreditgespräche: Kommt die Bank zu zweit, geht der Unternehmer/die Unternehmerin nicht alleine. Daher klären Sie bei Vereinbarung des Gesprächstermins immer, wer der oder die Gesprächspartner auf Seiten der Bank sein werden. Fällt dabei ein Name, den Sie nicht einschätzen können, dann fragen Sie bitte nach der Aufgabe des Mitarbeiters/der Mitarbeiterin, damit Sie einschätzen können, warum dieser Dame oder dieser Herr mitkommt.
Geht das Unternehmen zu zweit, stimmen Sie vorher ab, wer welche Aufgaben im Gespräch übernimmt. Der größere Gesprächsanteil muss immer bei Ihnen als Unternehmer/in selber liegen, nicht zum Beispiel beim Steuerberater – denn der ist nicht der Kreditnehmer.
Der Vorteil für Sie: Es besteht ein psychologisches Gleichgewicht und zwei Gesprächspartner können sich ergänzen.
Grundregeln für die erfolgreiche Gesprächsführung
Aus vielen Kreditgesprächen auf beiden Seiten des Besprechungstisches folgende Tipps:
- Stellen Sie zu Beginn die wichtigsten Punkte und Themen aus Ihrer Unternehmersicht dar. Auch wenn Sie ausführliche Unterlagen im Vorfeld übersandt haben – sprechen Sie die wichtigsten Themen kurz noch einmal an. Erläutern Sie auch Ihre Aktivitäten im Zusammenhang mit den für Ihre Finanzierungswünsche wichtigen Aspekte, zum Beispiel wo Sie Stärken noch gezielter nutzen oder wettbewerbsrelevante Schwächen reduzieren werden.
- Sehen Sie den Bankbetreuer als konstruktiven Gesprächspartner, der allerdings „eine andere Brille auf hat“ – also aus einem anderen Blickwinkel heraus an Ihre Themen herangeht. Nutzen Sie diesen anderen Blickwinkel, auch wenn Sie nicht immer damit übereinstimmen. Daher nehmen Sie Hinweise, Überlegungen, Kritik des Bankbetreuers ruhig entgegen. Fragen Sie nach, wenn Begriffe oder Gedankengänge unklar bleiben.
- Seien Sie offen sein, verheimlichen Sie nichts. Diese Aufforderung stößt oftmals auf Widerspruch: Meine Bank muss noch lange nicht alles wissen. Das können Sie so halten. Und Offenheit ist auch manchmal unbequem. Die Erfahrung zeigt jedoch: Themen, die nicht angesprochen werden, kommen zu Zeitpunkten auf den Tisch, die für das Unternehmen noch ungünstiger sind als „jetzt“. Und der Bankbetreuer stellt sich dann die Frage: „Das wusste mein Kunde doch schon länger, warum sagt er es mir erst jetzt?“. Und damit schwindet die Vertrauensgrundlage zwischen Ihnen und Ihrer Bank.
- Wenn Sie auf eine Frage der Bank spontan keine Antwort wissen, dann geben Sie das zu und nehmen Sie die Frage mit nach Hause. Sagen Sie Ihrem Gesprächspartner, bis wann Sie ihm eine Antwort geben werden – und halten Sie diesen Termin dann auch ein. Denn Ihre Alternative wäre eine vage oder verdruckste Antwort. Und das würde Ihr Bankbetreuer natürlich auch bemerken. Diese Möglichkeit können Sie auch taktisch nutzen, wenn Sie einer Frage zum jetzigen Zeitpunkt ausweichen möchten. Allerdings sollte das eine „Notmaßnahme“ bleiben und nicht zur Regel werden.
- Fragen Sie gezielt nach der Risikoeinschätzung der Bank für Ihr Unternehmen: Fragen Sie nach
– der Rating-Note
– den wesentlichen Bestimmungsfaktoren dafür und was Sie tun können, um die Note zu verbessern
– der Bedeutung der Ratingnote für die Kreditbereitschaft der Bank Ihnen gegenüber
– der Ausfallwahrscheinlichkeit hinter der Ratingnote, damit Sie die Noten Ihrer Bankverbindungen vergleichen können
– der Berechnung der Kapitaldienstfähigkeit - Am Ende des Gesprächs sichern Sie die getroffenen Vereinbarungen ab. Sprechen Sie die Vereinbarungen an, die Sie aus Ihrer Sicht während des Gesprächs getroffen haben. So hat Ihr Bankbetreuer die Möglichkeit, zuzustimmen oder aber ein anderes Verständnis zu äußern. Das heißt, Sie vermeiden, mit einem oder mehreren Missverständnissen aus dem Gespräch zu gehen.
Der Vorteil für Sie: Klarer Gesprächsablauf auf Augenhöhe und klare Gesprächsergebnisse.
Bankgespräch nachbereiten
Auch das gehört dazu: Nach dem Gespräch sich selber fragen, „was ist gut gelaufen, was vielleicht nicht so gut und warum?“. Überlegen Sie, was Sie beim nächsten Gespräch anders oder besser machen möchten.
Sehr wichtig: Halten Sie getroffene Vereinbarungen und Termine ein. Legen Sie sich Wiedervorlagen an, damit diese Themen nicht im Tagesgeschäft untergehen. Dazu gehört natürlich auch: Bei der Bank freundlich nachhaken, wenn diese sich nicht an Vereinbarungen hält.
Verträge vor der Unterschrift bitte aufmerksam lesen: Steht wirklich das drin, was aus Ihrer Sicht vereinbart wurde – und nicht mehr oder auch weniger.
Der Vorteil für Sie: Ihre Kreditgespräche werden immer besser und die Bank lernt Sie als zuverlässigen Partner einzuschätzen.
20 Jahre leitende Tätigkeit in Banken, zuletzt neun Jahre Vorstandsmitglied einer Volksbank. Seit 1998 freiberuflicher UnternehmerBerater mit den Schwerpunkten Finanzierung, Liquidität, Rating und Bankenkommunikation. Leiter der Fachgruppe „Finanzierung-Rating“ im Verband Die KMU-Berater – Bundesverband freier Berater e.V. Autor des Buches: „Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln – Praxisleitfaden zur Bankenkommunikation für Unternehmer und Berater" aus dem NWB-Verlag.
